为深思熟虑的购买提供更好体验的 3 个最佳实践

无论是年轻夫妇购买第一套房子，新父母购买人寿保险，还是即将成为空巢老人的大学生获得贷款，经过深思熟虑的购买都是涉及高度财务和情感风险的大宗商品。 它们需要时间和深思熟虑，对于大多数消费者来说，需要进行大量的比较购物。 81% 的美国人表示，他们在进行大量购买时依赖自己的研究，并使用在线搜索作为主要信息来源。 皮尤研究中心 那么，当购买决策比快速冲动购买更复杂时，数字营销人员如何开发有吸引力的客户体验呢？ 关键是超越静态人口统计详细信息，并利用实时消费者行为来实现个性化。 在正确的时间发出正确的信息 与人口统计不同的是，行为会发生变化。 行为数据可以帮助识别客户在购物过程中所处的位置，并允许营销人员和销售团队根据假设响应购买意图而不是预设消息。 借助实时数据，公司可以传递反映特定时刻的有针对性的消息。 有了合适的工具，这个过程就可以自动化并扩展。 当今的消费者已经开始期待这种程度的个性化——尤其是那些将在未来几年做出大部分购买决定的消费者。 近一半的 18-24 岁美国消费者和 40% 的 25-34 岁消费者告诉 Capco，他们愿意与保险公司分享智能设备数据，以换取更好的个性化服务。 卡普科 很快，个性化将不再是竞争优势，而是开展业务的成本。 与此同时，不合时宜的消息可能弊大于利。 例如，在抵押贷款中，结算清单可能会让刚刚了解资格预审好处的首次购房者不知所措。



行为数据对于经过深思熟虑的购买特别有帮助，这种购买通常会持续数周或数月，并且通常会在潜在客户生成网站上进行比较购物。 继续抵押贷款的例子，首次购房者在填写潜在客户表格之前可能会花费数周时间收集信息并访问多个网站 Whatsapp 手机号码列表 更不用说抵押贷款申请了。 最终，由于便利性以及中立第三方认可的感觉，他们可能最终决定通过等网站与一些潜在的贷方接触。 来自这些网站的第三方行为数据连接到公司的客户数据平台 (CDP) 或 CRM，可以提供潜在客户在网络上的行为的整体视图。 它还可以通过识别高质量的潜在客户来帮助降低客户获取成本，并通过在现有客户四处寻找时通知营销和销售团队来减少客户流失。 Forrester 的一项研究发现，将第一方和第三方行为结合起来为其获取、保留和交叉销售工作提供信息的公司产生了 191% 的综合投资回报率。 潜在客户管理的最佳实践 当客户花费大量时间研究他们的购买决策时，仅仅依靠公司自己的第一方数据是不够的。 然而，在某些圈子里，第三方潜在客户开发却受到不公平的对待和蔑视。 甚至连“lead”这个词也变成了一个四个字母的词。




事实上，潜在客户生成具有负面含义，因为一些出版商使用攻击性和欺骗性策略来利用消费者和潜在购买者。 低质量的潜在客户（包括旧的或回收的、欺诈的、制造的或操纵的）潜在客户会耗尽资源并导致客户获取成本飙升。 另一方面，遵循一些简单的潜在客户管理最佳实践的公司可以通过识别最高质量的潜在客户并投入更多资源以一种感觉有帮助而不是侵入的方式与客户互动来优化成本。 这些做法包括： 深入挖掘潜在客户质量 营销和销售团队必须仔细选择数据合作伙伴。 数据不仅应该准确和及时，而且从协议开始双方之间就应该有一种透明度。 潜在客户产生者应该愿意披露影响潜在客户价值的特征，例如是否与竞争对手共享。 对于大多数经过深思熟虑的购买，了解提前期也很重要。 引导速度衡量的是潜在客户表达兴趣和销售人员做出回应之间的时间。 《哈佛商业评论》的响应管理研究证实，潜在客户收到响应的速度越快，他们转化的可能性就越大。 另外，一些组织也发现，专注于竞争力较弱、成本较低的老化销售线索取得了成功。 重要的是要记住，潜在客户年龄不应衡量自品牌获得潜在客户以来所经过的时间，而应从消费者首次提交查询时开始计算。